En ny tjänst skall ut på en ny marknad. Det handlar om att kontakta en person med en helt ny produkt/tjänst som denne troligen ännu så länge är helt ointresserad av. Först görs en enklare research för att hitta några riktigt heta kunder. Jag måste säkerställa att kunden har ett verkligt behov av tjänsten. Ju mer jag lär av tjänsten och kundgruppen ju mer inser jag att tjänsten märkbart kan påverka kundens verksamhet till det positiva. Hjärnan går på högvarv… sover, äter, skiter och tränar med tjänsten i fokus. Efter en tid är hjärnan helt övertygad om att tjänsten/produkten är riktigt bra. Dags för nästa mentala förberedelser: hur står sig tjänsten i förhållande till konkurrensen och hur kommer jag att lyckas… Läsa på, gå med i grupper, prata med andra och ta reda på så mycket som möjligt om branschen. Hur är prisläget, hur är servicenivån, vilka styrkor finns hos andra, men framförallt vad har konkurrenterna för svagheter.
Upp till bevis! Ett antal presumtiva kunder har valts ut och det är dags för det iskalla samtalet. Tonerna går fram och en receptionist svarar. Nu handlar det om att hitta till rätt person, men utan att låta för säljish för då kommer receptionisten att ta ett meddelande istället och då kommer kunden aldrig att ringa tillbaka. Jag måste ställa tillräckligt kluriga frågor för att personen skall känna sig såpass osäker att han/hon kopplar mig vidare eller åtminstone ger mig ett namn och direktnummer. Väl förbi det första hindret kommer man nu till personen som man vill träffa. Ofta en väl uppvaktad person som känner doften av en jobbig säljare direkt. Inget säljsnack utan syftet är att få till stånd ett möte. Känna av röstläge och låta självsäker och ödmjuk på en och samma gång…till slut ställer man frågan om när ett möte kan vara aktuellt. Tre veckor senare är det dags.
Väl på plats hos kunden gäller det att bekänna färg. Man blir bedömd direkt. Kläder, frisyr, dialekt, kroppsspråk allt spelar roll och kan vara avgörande om det blir affär eller inte. Kunden hälsar genom att säga ”just det ja, du skulle komma idag och försöka sälja något…” På väg till kundens kontor berättar kunden vilka tuffa tider det är för att verkligen understryka att här finns inga pengar att hämta. Väl i kontoret lutar sig kunden tillbaka med armarna i kors och tittar på sin klocka samtidigt som han/hon säger att ”detta tar väl inte för lång tid…”
SHOW TIME! Man kastar ut metspöt och börjar veva. Man känner och trevar sig fram. Plockar upp fragment av intryck för att hitta gemensamma nämnare. Kunden nafsar lite på kroken och den första frågan kommer. Man är på G, nu gäller det att få kunden att ställa fler frågor. Ytterligare frågor kommer och armarna i kors har förvandlats till gestikulerande och instämmande nickningar. Samtalet förändras från OM till NÄR och det är dags för handslaget som skall cementera affären
Skillnaden mellan en jävligt bra säljare och en entreprenör är hårfin. Det enda jag vet är att entreprenören ger aldrig upp… Kärt barn har många namn, men en riktigt duktig säljare är stolt över att vara just säljare och kallar sig säljare. Jag älskar att vara säljare!